Технология работы с воронкой продаж для организаторов совместных покупок
Воронка продаж – инструмент эффективного бизнеса. В статье мы построим модель для организаторов совместных покупок (СП) и расскажем, как с ней работать, чтобы получить практическую пользу.
Главное о воронке продаж
Она демонстрирует этапы работы: от привлечения клиентов до сделки и, в идеале, повторного обращения к поставщику. В зависимости от сферы бизнеса ступени окажутся разными. Для организаторов СП они могут быть следующими. Первый этап – клиент заинтересовался, второй – позвонил, третий – заказал, четвертый – купил, пятый – посоветовал друзьям.
Как воронка продаж помогает решать проблемы?
С помощью визуальной диаграммы проще установить этапы, на которых происходит отток клиентов, и проанализировать его причины. Рассмотрим этапы воронки продаж для организаторов совместных покупок.
1. Анализ интернет-площадок для размещения информации о совместных покупках.
У клиентов, которые заинтересовались предложением, можно спросить, как они узнали о заказе. Это информация поможет оценить перспективность интернет-площадок.
Очевидно, что на тематических сайтах по организации СП больше целевых клиентов. Тем не менее и конкуренция среди организаторов СП там выше. Как вариант – дополнительно осваивать площадки, посетители которых могут заинтересоваться вашим предложением. Например, если вы организуете СП игрушек и развивающих игр, разместить информацию об этом на сайтах и в группах социальных сетей, посвященных развитию малышей.
Приход клиентов с разных ресурсов отмечайте на своей воронке продаж.
2. Время на выбор.
Экспериментируйте, отмечайте результаты на воронке и таким способом определите оптимальный вариант. В зависимости от категории товара время на выбор будет разным. Например, теплые трикотажные вещи – сезонная одежда. Если открыть совместную закупку во второй половине зимы и определить срок выбора в месяц-полтора, к которому автоматически прибавится время на сбор и доставку заказа, клиентов можно вовсе не найти. Логика последних будет понятной: зачем нужны зимние вещи весной?
Еще один аргумент в пользу коротких сроков также упирается в специфику товара. Например, трикотажная одежда – не предмет первой необходимости. Это скорее приятный подарок самому себе. Поэтому за долгое время клиенты, которым понравилась одежда в каталоге, могут раздумать и решить, что, в принципе, можно обойтись и без нового платья или очередного свитера.
3. Условия заказа и доставка.
Конкурирующие магазины предлагают схожие товары. Оценить качество изделий и уровень обслуживания получится, скорее всего, только экспериментальным путем. Если товар от поставщика соответствует фотографиям на сайте, следующие пункт анализа – цена, удобство и оперативность доставки, быстрая замена в случае брака. Что больше понравится покупателям, например, цены чуть ниже или итоговая стоимость выше, чем у заказов других организаторов СП, но более оперативная и удобная доставка – эти данные также нужны для воронки продаж.
4. Гарантии.
Клиенты оплачивают заказ, доставку и услуги организатора совместных покупок. Итоговая цена получается все равно ниже розничной, но хочется получить какие-то гарантии. На любом производстве бывает брак и нет страховки, которая бы уберегла от таких изделий в заказе.
Если организатор СП говорит, что с браком клиенты разбираются самостоятельно, скорее всего, это оттолкнет последних. Свое время не хочется тратить никому. Если же организатор сотрудничает с поставщиками, которые оперативно меняют товар, это уже заметно выделяет его среди остальных. В случае, если вы возьмете на себя минимальные функции, например, будет следить за этапами замены товара вместе с покупателем и вести переговоры с поставщиком, это повысит доверие к вам.
5. Обратная связь.
Попросите клиентов оставить отзыв о сотрудничестве. Исходя из того, что им понравилось, а что – не слишком, вы сможете корректировать свою работу в пользу большей эффективности.
Воронка продаж помогает:
- Выявить этапы, на которых происходит отток клиентов.
- Рассчитать число сделок, чтобы в данных условиях и за ограниченный период времени заработать запланированную выручку.
- На основе данных и опыта модернизировать воронку, делая ее более эффективной.
- Когда прошлые цели по росту продаж были достигнуты, воронку совершенствуют: обновляют данные в ней в соответствии с новыми задачами.
- Проанализировать вероятность покупки в созданных вами условиях.
Можно ли организатору СП использовать готовую воронку продаж розничного продавца?
Только как базовую модель, которую адаптируют под текущие условия. Схемы работы организатора СП и розничного продавца различаются. Первый из них действует без риска, так как товар клиенты выбрали заранее, и гарантировано получит свой процент со сделки. Второй понесет убытки в случае, если партия не разойдется.
Копировать воронку даже у прямых конкурентов с аналогичной схемой и объемами продаж не рекомендуется. Ведь это очень индивидуальная вещь.
Какие инструменты использовать?
Менеджеры строят воронки в CRM-системах. Однако удобную схему можно создать и в Excel, воспользовавшись вкладкой «Диаграммы». Или просто нарисовать ее на маркерной доске.
Еще больше полезной информации об оптовых закупках, организации выгодных СП и трикотаже вы найдете в блоге WIN & WOOL.