Стратегия развития оптовой торговли: опыт WIN & WOOL
В случае с торговой маркой WIN & WOOL стратегия развития стала процессом, а не конкретным методом. Строго говоря, не было определенного рецепта. Мы анализировали ситуацию на рынке, менялись вместе с изменяющимися обстоятельствами и за время существования (а это уже более 12 лет) обзавелись достижениями. Например, в условиях кризиса за весь прошлый год мы подняли цены только на уровень инфляции – в 10 %. Мы следим за конкурентами и сами охотно делимся собственным опытом.
Стратегия развития на примере WIN & WOOL
Концепция
Мы сделали акцент на удобной и функциональной трикотажной одежде для всей семьи. Наши изделия не являются ультрамодными, зато их крой и принт можно назвать классическими, и за счет этого одежда остается актуальной не один сезон. Кроме того, мы постарались, чтобы отдельные вещи легко сочетались друг с другом.
От оффлайна к онлайну
Изначально мы делали ставки на оффлайновые магазины. Позже, с переходом продаж в онлайн, мы оценили перспективы этого направления и сделали инвестиции в развитие интернет-магазина. От оффлайновых точек отказались: считаем более действенным вложение средств, которые были бы потрачены на аренду, в работу над сайтом. Сейчас усовершенствования направлены на то, чтобы сделать интернет-магазин максимально удобным для пользователей.
От оптовых продаж к совместным покупкам
Оптовый магазин развивался, и к нам стали обращаться организаторы совестных покупок (СП). Сначала мы не принимали эти заказы, но потом поняли, что это такой же опт для поставщиков (клиенты заказывают изделия на определенную сумму). Единственная разница – организаторы совместных покупок выбирают вещи поштучно, а не полными размерными рядами. Это позволяет участникам экономить и получать одежду практически по оптовой цене. Сегодня сотрудничество с организаторами совместных покупок мы развиваем наравне с оптом.
Анализ рынка
Изначально под брендом WIN & WOOL мы выпускали только мужскую одежду. Но проанализировав географию заказов с помощью Яндекс.Метрики нашего второго сайта, ориентированного на розничную торговлю (nosisvoe.ru), мы увидели, что большую часть покупок совершают женщины: выбирают одежду для мужей и детей. Поэтому мы начали производить вещи для всей семьи и дополнили ассортимент женским и детским трикотажем. Успешный опыт расширения каталога мы применили и для WIN & WOOL – и заказов стало больше.
Скидки и акции
Они в нашей сфере бизнеса не работают. Трикотаж не предмет первой необходимости. Привлеченные низкими ценами и специальными предложениями, клиенты заходят на сайт, смотрят ассортимент, но незапланированных покупок не совершают. Поэтому, особенно в периоды экономического кризиса, от акций не стоит ожидать покупательского ажиотажа. Однако мы все равно проводим распродажи, но они – скорее дань традиции интернет-маркетинга.
Поиск новых решений
Всегда есть смысл искать что-то новое. Но рынок российского трикотажа перенасыщен и предложить покупателям нечто оригинальное сложно. Ежегодно мы выпускаем новые коллекции одежды и обновляем существующие модели. От глобальных экспериментов воздерживаемся, в новые решения вкладываем не более 10 % от оборота. Учитываем вероятность того, что новый товар не понравится покупателям.
Анализ перспектив перед расширением производства
Приятно думать, что процветающий бизнес должен постоянно расти. Но это не всегда так. Например, в тех реалиях и сфере, в которых работает наша компания WIN & WOOL, это не выгодно: чтобы не понести убытки, вязальные машины необходимо постоянно загружать работой. А гарантий на то, что даже самые крупные клиенты будут постоянно выкупать новые партии товаров, нет.
Опыт других компаний
Дадим банальный совет – следите за конкурентами. Или не следите. Но так или иначе вам придется о них все знать, ведь, чтобы выжить, вам нужно быть лучше, чем они.